Margem de contribuição (MC) tem tudo a ver com a rentabilidade dos produtos e serviços de uma startup, mas não é a mesma coisa que margem de lucro.
Entender sua função é essencial para o processo de precificação, ajuste da estrutura de custos e equilíbrio do mix de soluções oferecidas.
Afinal, é com base em métricas e indicadores que você consegue enxergar com clareza se o negócio está performando conforme o esperado.
A seguir, descubra o que é, como calcular e como usar as informações da margem de contribuição em seu processo de planejamento.
O que é margem de contribuição?
Margem de contribuição é o que sobra da receita de vendas de um produto ou serviço após o pagamento dos custos e despesas variáveis.
Pode ser calculada considerando tanto a receita unitária de cada item quanto o faturamento da empresa como um todo.
Recebe o nome de “margem de contribuição” porque, após deduzidos os gastos variáveis, “contribui” com o pagamento das despesas e custos fixos e com a formação do lucro.
Para a especialista fiscal da Comece com o Pé Direito, Bruna Battimanza, o primeiro passo é entender o que está sendo calculado.
“Ter conhecimento do que será preciso de informações e domínio sobre quais dados serão necessários para o cálculo é essencial”, comenta.
Cabe lembrar que a margem de contribuição de empresas de setores tradicionais, como comércio, indústria e serviços, leva em conta elementos diferentes de uma startup.
Para uma loja varejista, por exemplo, os custos e despesas variáveis crescem na mesma proporção das vendas.
Se a loja vende mais, o CMV (Custo da Mercadoria Vendida) também aumenta, assim como as comissões, impostos, gastos com estocagem, transporte, etc.
Isso acontece porque o modelo de negócios de uma varejista não é escalável como o de uma startup, que consegue aumentar exponencialmente a receita sem elevar os custos na mesma proporção.Nesse contexto, Bruna ressalta que é fundamental contar com um parceiro estratégico em assessoria contábil para calcular corretamente a margem de contribuição.
O que são despesas e custos variáveis?
Custos e despesas, embora possam parecer sinônimos, têm significados diferentes no contexto das empresas.
Os custos são todos os gastos relacionados diretamente ao produto ou serviço oferecido, como matéria-prima, salário do pessoal da operação, etc.
As despesas, por outro lado, não estão diretamente ligadas ao core business da startup, como conta de água, conta de luz, material de escritório, manutenção, etc.
Custos e despesas variáveis são gastos que variam em função do aumento ou redução das vendas.
Podem ser impostos, taxa da plataforma de marketplace, comissão e bônus da equipe de vendas e marketing, entre outros.
Nas empresas convencionais, quanto maior o volume de vendas, maior o custo/despesa variável.
Nas startups, nem sempre.
Uma empresa de tecnologia que oferece, por exemplo, um app, um software como serviço ou um infoproduto não precisa renovar o estoque toda vez que fizer uma venda.
Dependendo do modelo de negócio, o estoque pode ser potencialmente ilimitado.
Quando alcançam a escalabilidade, essas empresas exponenciais têm capacidade de ampliar a margem de contribuição e, em última análise, multiplicar o capital dos investidores.
O que são despesas e custos fixos?
Despesas e custos fixos, por sua vez, são os gastos relacionados direto ou indiretamente à oferta dos produtos ou serviços que não se alteram em função da oscilação nas vendas.
O aluguel do imóvel, o salário dos desenvolvedores de software ou o pagamento da mensalidade da plataforma SaaS são exemplos de custos e despesas fixos.
Bruna Battimanza lembra que gasto fixo não significa que o valor a ser pago é imutável.
“Significa que ocorre todo mês, independente da quantidade de produtos/serviços vendidos”, explica a analista fiscal.
Qual a diferença entre lucro e margem de contribuição?
A margem de contribuição, que também pode ser medida em percentual, é diferente de lucro porque não cobre todos os custos e despesas da startup.
É, portanto, a diferença entre a receita e os custos/despesas variáveis.
O lucro, expresso na última linha da DRE, é a diferença entre o total de receita (inclusive receita financeira) e o total de gastos (custos e despesas fixos e variáveis).
Pode acontecer, por exemplo, de uma empresa ter ótimas margens de contribuição e reportar prejuízos, caso os gastos fixos sejam altos demais.
Como calcular a margem de contribuição da minha startup?
O cálculo da margem de contribuição é feito a partir das seguintes informações:
- Preço de Venda (PV)
- Custos e Despesas Variáveis (CV e DV).
A fórmula de cálculo é:
- MC = PV – (CV + DV).
O cálculo da margem de contribuição pode ser feito com base no faturamento da empresa como um todo ou individualmente, considerando cada serviço ou produto vendido.
Para facilitar a compreensão, vamos ao seguinte exemplo.
Imagine que uma startup SaaS tenha contratos de assinatura de R$ 50 com 1 mil clientes.
Vamos supor que os custos e despesas variáveis da assinatura somem R$ 15 (R$ 5 de custo e R$ 10 de despesa).
Qual seria a margem de contribuição de cada assinatura da startup?
Para descobrir, vamos à fórmula:
- MC = R$ 50 – (R$ 5 + R$ 10)
- MC = R$ 35.
Caso você queira saber qual a margem de contribuição considerando o faturamento total, basta multiplicar pela quantidade vendida.
No nosso exemplo, seria R$ 35 mil (R$ 35 X 1 mil).
Caso seu interesse sejam descobrir a margem de contribuição em percentual, a fórmula é a seguinte:
- MC% = (MC/ PV) X 100.
Usando o mesmo exemplo acima, o cálculo ficaria assim:
- MC% = (R$ 35 / R$ 50) X 100
- MC% = 70%.
O economista e fundador da Gerencial Auditoria e Consultoria, José Luiz Amaral Machado, afirma que o cálculo é o mesmo para qualquer empresa ou modelo de negócio.
Em cada caso, no entanto, é preciso fazer adaptações em razão das peculiaridades relacionadas aos custos e despesas variáveis.
“Precisamos conhecer o conceito de custo e despesa variáveis para descontar do preço de venda e encontrar a margem de contribuição. Nenhum detalhe pode ficar de fora”, diz ele.
Calculadora de margem de contribuição
Para que serve a margem de contribuição?
A principal função da margem de contribuição é dar uma visão clara ao gestor do quanto cada item do portfólio contribui para a cobertura dos gastos fixos e formação do lucro do negócio.
Ao calcular a margem de contribuição de cada produto ou serviço, é possível concluir quais são mais lucrativos, quais são menos e quais eventualmente dão prejuízo.
Pode indicar também a necessidade de ajustes nos preços ou na estrutura dos custos variáveis.
No caso das startups, uma margem apertada ou negativa pode significar a necessidade de rever, por exemplo, as estratégias de vendas.
Ou simplesmente indicar que a solução oferecida ainda não alcançou o estágio de maturidade.
Pode ser também o reflexo de uma estratégia freemium, cujo objetivo é atrair leads e consolidar uma base ampla de clientes antes de pensar efetivamente no lucro.
Vale ressaltar que startups são negócios que costumam queimar muito caixa nos primeiros estágios de desenvolvimento, justamente por atuarem com soluções inovadoras.
De toda forma, a dica é analisar a margem de contribuição em conjunto com outras métricas, essencialmente aquelas aderentes às empresas inovadoras.
Como aumentar a margem de contribuição?
Aumentar a margem de contribuição de um negócio pode exigir estratégias que vão além de ajustar o preço ou reduzir os gastos variáveis.
José Luiz Machado, da Gerencial Auditoria e Consultoria, destaca que não existe uma margem de contribuição ideal.
“Cada caso é um caso. Isso vai variar em função da estrutura operacional da organização”, explica.
Aumentar os preços?
Ajustar os preços pode ser uma alternativa, mas é preciso atenção.
A precificação, sobretudo de soluções inovadoras, deve considerar também aspectos externos à startup, sobretudo a disposição do cliente em pagar.
Há uma relação preço-valor que precisa ser avaliada com critério, sob o risco de impactos nas vendas e nos resultados.
Reduzir os custos e despesas variáveis?
A redução dos custos e despesas variáveis é outra estratégia que você pode adotar para aumentar a margem de contribuição.
A otimização da estrutura de custos pode ocorrer de diferentes maneiras, como através da automação, inteligência artificial, etc.
A startup pode utilizar inclusive o planejamento tributário para reduzir a carga de impostos dentro dos limites da legislação.
Investir no crescimento exponencial?
Muitas startups trabalham com margens de contribuição apertadas ou até mesmo negativas nas fases iniciais, mirando o crescimento exponencialmente a partir do growth stage.
Faz parte da estratégia do negócio e os investidores sabem disso.
Ao ganhar tração e escala, conseguem multiplicar o faturamento sem que os custos e despesas cresçam na mesma proporção, elevando também a margem de contribuição.
Viu só?
Quando se trata de métricas e indicadores de desempenho, a recomendação é fazer uma análise ampla e completa para tomar as melhores decisões.
A boa notícia é que, nessa missão, você pode contar com a Comece com o Pé Direito, empresa contábil que oferece pacotes completos de soluções para a sua startup.
Para saber como podemos ajudar o seu negócio a decolar, agende uma conversa com um dos nossos consultores.
Você vai se surpreender!