Customer Development: o que é, etapas e como aplicar em startups

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Compreender o conceito de Customer Development é fundamental para você descobrir como evitar que sua startup entre no espiral da morte, mesmo tendo um projeto promissor e escalável.

A ideia central parte do pressuposto de que, antes de focar no produto, toda startup deve focar no cliente.

Afinal, são negócios que se propõem a descobrir novas oportunidades e criar novos mercados.

Quer saber como inverter a lógica do planejamento e descobrir que tipo de solução seu cliente realmente precisa?

Então acompanhe este conteúdo até o final, porque é sobre isso que vamos tratar nos tópicos a seguir.

O que é Customer Development?

Customer Development é uma metodologia dedicada ao ecossistema das startups que tem como objetivo conhecer o cliente e suas necessidades antes de criar o produto.

O conceito foi criado pelo empreendedor norte-americano Steve Blank, acadêmico com larga experiência no Vale do Silício.

Quando começou a trabalhar com startups, Blank ficava intrigado com a quantidade de empresas que fracassavam na tentativa de criar um produto novo ou explorar um nicho de mercado aparentemente promissor. 

Ao estudar as causas de tantas tentativas frustradas, ele chegou à conclusão de que as startups estavam focando no alvo errado. 

Em vez de estudarem primeiro o mercado (o cliente e suas reais necessidades), os empreendedores focavam em produtos com base em suposições

Sem testar se o produto, de fato, supriria a necessidade do cliente, as startups estruturavam um plano de negócio aos moldes das indústrias manufatureiras do século 20, e ficavam torcendo para dar certo.

Esse plano tradicional (chamado de Product Development) consiste em etapas lineares, como conceituação da ideia, desenvolvimento do produto, testes alfa/beta e lançamento.

O modelo até funciona, mas para empresas que atuam em mercados conhecidos ou que estejam apenas aprimorando produtos que já existem.

No ambiente das startups, o empreendedor não pode se dar ao luxo de descobrir se o cliente vai gostar ou não do seu produto apenas no final do processo. 

E se o mercado não comprar a ideia?

Pode ser tarde demais para recomeçar.

Portanto, em vez de focar no produto, o Customer Development foca nas necessidades do cliente.

Se a ideia original não estiver adequada às necessidades do público, perde-se pouco tempo e dinheiro, e é possível pivotar.

Para descobrir isso, contudo, é preciso sair do prédio e interagir com as pessoas.

Steve Blank afirma que os fatos estão fora do escritório.

Dentro, o que há são opiniões.

Para que serve a metodologia Customer Development

O método Customer Development tem como principal objetivo aumentar as chances de sucesso de uma startup, evitando desperdício de tempo e de dinheiro.

Teve uma ideia de negócio que parece promissora?

Por meio da metodologia Customer Development, você deve testá-la primeiro antes de investir recursos em planejamento sofisticado e equipes de marketing e vendas. 

Quando usar?

O Customer Development serve para diferentes tipos de startups, mas são ainda mais importantes para aquelas que estão criando novos mercados.

Dependendo da situação, pode ser que nem o cliente saiba ao certo se precisará ou não daquele tipo de produto que sua empresa pretende criar.

Em outros casos, uma startup pode atuar em mercados já consolidados, propondo, por exemplo, uma solução inovadora para uma lacuna mal preenchida.

De toda forma, o método Customer Development deve fazer parte da gestão de uma startup desde o início.

Afinal, o propósito é testar a ideia o quanto antes e descobrir o mais rápido possível a aceitação ou não do mercado.

Assim, o empreendedor evita queimar o dinheiro dos investidores em um projeto sem futuro e tem tempo suficiente para corrigir os rumos da startup caso necessário.

Vantagens para startups

Uma startup que busca entender as necessidades do cliente para, então, desenvolver um produto compatível tem muito mais chances de escalar

A ideia do produto, em geral, nasce dos fundadores da empresa, mas, em alguns casos, não passa de uma visão particular e limitada.

Mesmo que o empresário acredite muito na ideia, suas hipóteses são apenas hipóteses, e transformá-las em produtos sem ter o mínimo de feedback é arriscar-se além da conta.

Ao buscar a validação do modelo de negócio, o gestor tem diversas vantagens, como:

  • Embasamento para decidir melhor sobre os rumos do negócio
  • Argumentos para captar recursos nas rodadas de investimento
  • Aumento da possibilidade de sucesso.

O Produto Mínimo Viável (MVP, na sigla em inglês para Minimum Viable Product) é um exemplo da aplicação da metodologia Customer Development.

A ideia do MVP é empregar o mínimo possível de recursos e tempo em um produto, de maneira que seja possível transmitir sua essência e colher os feedbacks do público.

Dependendo de como o público reagir, pode ser que valha a pena investir no aprimoramento do MVP ou não.

Caso a reação seja negativa, pelo menos a startup gastou o mínimo possível no projeto.

Etapas do Customer Development

A metodologia Customer Development se divide em quatro etapas, como enumeradas a seguir. 

As duas primeiras são as fases de aprendizado e descoberta do mercado, enquanto as duas últimas são as etapas de execução e crescimento:

  1. Customer Discovery: a primeira etapa é a fase da descoberta do cliente. É aqui que a startup descobre a necessidade não atendida de um determinado público e se propõe a oferecer uma solução
  2. Customer Validation: é a fase de validação do modelo de negócio, quando o empresário vai testar seu produto junto ao público-alvo. É a etapa do MVP
  3. Customer Creation: aprovado na fase de validação, o modelo de negócio entra na etapa de desenvolvimento. É o momento de criar demandas por meio de estratégias de marketing e vendas
  4. Company Building: a última etapa é a de investir na estruturação da startup em busca de ganhos em escala.

Customer Development: como começar?

A metodologia Customer Development não garante o sucesso de um negócio, mas aumenta significativamente as chances de êxito.

A gente sabe que o ecossistema das startups é marcado por incertezas, afinal, são empresas que se propõem a transformar a maneira de fazer negócios. 

Sendo assim, é no mínimo incompatível adotar modelos de planejamento criados por empresas do século passado. 

Não dá para criar um produto e simplesmente ficar esperando o cliente comprar. 

É preciso entender as necessidades do público para oferecer as soluções adequadas

Se você pretende adotar o Customer Development em sua startup, um passo importante é começar pela organização contábil e financeira

Nesse aspecto, a Comece com o Pé Direito pode ajudar.

Prestamos consultoria financeira, fiscal e trabalhista, além de terceirizarmos as rotinas operacionais de sua startup por meio do BPO Financeiro.

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