Indicadores de marketing: 13 KPIs para acompanhar na sua empresa

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Os indicadores de marketing, principalmente no universo digital, são essenciais para mensurar se o esforço de vendas está gerando resultados. 

Ao monitorá-los, o gestor sabe, com riqueza de detalhes, se determinada ação está sendo eficiente ou se determinada campanha está captando novos clientes.

Investir em estratégias de comunicação sem indicadores de marketing é como conduzir um barco sem as informações básicas de direcionamento de uma bússola.

Não é possível tomar decisões inteligentes e assertivas.

Este artigo explora exatamente a importância dos KPIs de marketing, apresenta os mais adequados para startups e fornece orientações básicas sobre como implementá-los.

Siga a leitura e descubra.

O que são indicadores de marketing?

Indicadores de marketing, ou KPIs (Key Performance Indicators), são unidades de medida específicas que monitoram a eficácia e a eficiência das estratégias de marketing de uma empresa.

Seu objetivo principal é mensurar o progresso de determinada ação ou conjunto de ações de marketing e vendas, permitindo ajustes necessários para otimizar os resultados

Os indicadores podem abranger diversas áreas, como performance de campanhas, engajamento de clientes, conversão de leads, entre outras.

Podem ser aplicados a diferentes tipos de estratégias de marketing, mas funcionam melhor no ambiente digital, dada a quantidade de dados que podem ser tratados e analisados.

Qual a importância dos indicadores de marketing?

Os indicadores de marketing são fundamentais para qualquer empresa que deseja avaliar e aprimorar suas estratégias de marketing, otimizando recursos e tempo

Especialmente no universo das empresas digitais e inovadoras, os principais benefícios são:

  • Decisões baseadas em dados: os indicadores de marketing fornecem informações objetivas e sólidas para avaliar o desempenho das campanhas e estratégias, evitando suposições ou intuições
  • Identificação de oportunidades ou problemas: ao monitorar os indicadores de marketing, o gestor pode identificar, por exemplo, uma baixa taxa de conversão e a necessidade de revisar a estratégia de engajamento
  • Otimização de recursos: os indicadores de marketing ajudam também a alocar recursos de maneira eficiente, priorizando estratégias que geram mais retorno
  • Adaptação a mudanças de mercado: ajudam, ainda, a startup ser ágil e responsiva às mudanças do mercado.

Como podemos ver, os indicadores de marketing são ferramentas essenciais que oferecem insights valiosos para melhorar continuamente as estratégias de comunicação e vendas

Ajudam não apenas a monitorar o progresso das estratégias, mas também a identificar oportunidades de melhoria e otimização de recursos.

13 indicadores de marketing para startups

Para startups que precisam ganhar mercado e escalar, os principais indicadores de marketing para avaliar o desempenho das estratégias são:

1. Taxa de conversão

A Taxa de conversão indica a eficácia das estratégias de marketing em transformar visitantes em clientes ou leads qualificados.

A fórmula de cálculo é:

  • Taxa de Conversão = Número de Conversões/Número Total de Visitantes x 100.

Ao multiplicar por 100, você encontra o valor em percentual.

2. Retorno sobre Investimento (ROI) de marketing

O ROI é um indicador adaptável a diversos tipos de projetos. 

No caso específico do investimento em marketing, mede a eficiência das campanhas e ações, mostrando quanto lucro (ou prejuízo) foi gerado para cada real investido.

A fórmula de cálculo é:

  • ROI = (Receita Gerada – Custo do Investimento) / Custo do Investimento x 100.

Quanto maior o ROI, melhor. 

3. Taxa de Retenção de Clientes

A Taxa de Retenção de Clientes é um indicador de marketing que mede a satisfação e a fidelidade do público-alvo.

A fórmula de cálculo é:

  • Taxa de Retenção = (Número de Clientes no Final do Período – Número de Novos Clientes no Período) / Número de Clientes no Início do Período x 100.

Quanto maior a taxa, melhor.

Vale lembrar que manter os mesmos clientes geralmente é mais barato do que adquirir novos.

4. Engajamento nas Redes Sociais

A taxa de engajamento mede a eficácia do seu conteúdo em gerar interação e construir uma comunidade em torno da marca.

Para transformar isso em números, você pode usar a seguinte fórmula: 

  • Taxa de Engajamento = Número Total de Interações (curtidas, comentários, compartilhamentos) / Número Total de Seguidores * 100.

5. Taxa de Cliques (CTR)

A CTR mede a eficácia dos seus anúncios ou links ao gerar cliques e tráfego para o site ou blog da sua empresa.

A fórmula de cálculo é:

  • CTR =  Número de Cliques / Número de Impressões x 100.

Se determinada campanha não está rendendo cliques como esperado, você pode fazer ajustes e voltar a acompanhar o indicador.

6. Net Promoter Score (NPS)

O NPS é um indicador de marketing que mede a probabilidade de os clientes recomendarem sua empresa a outros potenciais clientes. 

É um excelente indicador da satisfação e lealdade.

A fórmula de cálculo é:

  • NPS = % de Promotores − % de Detratores.

7. Taxa de Abertura de E-mail

Para campanhas de e-mail marketing, esse é um indicador que mede o quão relevante é o assunto para sua lista de contatos.

Você pode fazer o cálculo usando a seguinte fórmula:

  • Taxa de Abertura = Número de Emails Abertos / Número de Emails Enviados x 100.

8. Bounce Rate (Taxa de Rejeição)

A Taxa de Rejeição indica a porcentagem de visitantes que saem do site após visualizar apenas uma página, sem interagir com outras.

Para calcular, você deve usar a seguinte fórmula:

  • Bounce Rate = Número de Sessões em um Única Página / Número Total de Sessões x 100.

Ao contrário da taxa de cliques ou de engajamento, nesse caso, quanto menor a Bounce Rate, melhor.

9. CPA (Custo por Ação)

O CPA é um indicador de marketing que mede o custo médio para uma ação específica, como uma venda, inscrição ou download.

A fórmula de cálculo é:

  • CPA = Total Gasto em Marketing / Número de Ações Completadas.

10. Custo por Aquisição de Cliente (CAC)

O CAC não é especificamente um indicador de marketing, mas pode ser usado também para esse fim.

Sua função é medir quanto custa, em média, adquirir um novo cliente.

Para startups, monitorar (e reduzir sempre que possível) o CAC é fundamental para garantir a sustentabilidade financeira.

A fórmula de cálculo é:

  • CAC = Custo Total de Marketing e Vendas/Número de Novos Clientes Adquiridos.

O custo total deve incluir todos os gastos envolvidos na captação de clientes, incluindo campanhas de marketing, comissões, etc.

11. CAC payback period

O CAC Payback Period é uma métrica financeira usada para medir o tempo necessário para recuperar o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) através da receita gerada por esse cliente. 

Em outras palavras, ele indica quanto tempo leva para que o valor gasto na aquisição de um cliente seja compensado pela receita que esse cliente traz para a empresa.

É um indicador mais financeiro do que de marketing, mas que pode impactar no orçamento dedicado à atração dos leads.

Para calcular o CAC Payback Period, você precisa das seguintes informações:

  • Custo de Aquisição de Cliente (CAC): o valor total gasto para adquirir um cliente.
  • Ticket médio recorrente: a receita média gerada por um cliente a cada mês (divisão do MRR pelo número de clientes da sua base).

A partir daí, a fórmula básica para calcular o CAC Payback Period é:

  • CAC Payback Period = CAC / Ticket médio recorrente

12. Lead Velocity Rate (LVR)

O Lead Velocity Rate (LVR) é uma métrica usada por equipes de vendas e marketing para medir a velocidade com que leads qualificados estão sendo gerados ao longo do tempo.

É uma ferramenta importante para entender o crescimento do pipeline de vendas e prever o crescimento futuro das receitas.

Para calcular o LVR, você precisa de duas informações principais:

  • O número de novos leads qualificados adquiridos em um mês específico (vamos chamar aqui de NLQ).
  • O número de novos leads qualificados adquiridos no mês anterior (vamos chamar de NLQA).

A partir daí, basta aplicar a fórmula seguinte:

  • LVR = ([NLQ – NLQA] / NLQA) x 100

O resultado será o percentual de crescimento ou queda do número de leads qualificados gerados na comparação com o mês anterior.

13. TAM, SAM e SOM

Os indicadores TAM, SAM e SOM são usados para avaliar o potencial de mercado.

  • TAM (Total Addressable Market): é o mercado total disponível para um produto/serviço, representando a receita total possível se 100% do mercado fosse capturado. Pode ser calculado usando dados de mercado ou multiplicando o preço médio pelo número total de consumidores.
  • SAM (Serviceable Available Market): é a parte do TAM que pode ser alcançada pela empresa, considerando limitações geográficas e demográficas. Calcula-se segmentando o TAM para incluir apenas os consumidores acessíveis.
  • SOM (Serviceable Obtainable Market): é a parcela do SAM que a empresa pode realisticamente capturar, considerando concorrência e capacidade operacional. Calcula-se com base na análise de mercado e na capacidade de vendas.

Como monitorar e aproveitar os indicadores de marketing?

Monitorar e aproveitar os indicadores de marketing envolve a seleção de ferramentas adequadas, definição de metas claras e uma análise de dados aprofundada.

Para isso, você deve:

  • Definir metas claras e mensuráveis (o método SMART ajudar muito nesse sentido)
  • Escolher boas ferramentas de análise de dados
  • Criar um dashboard de marketing
  • Interpretar esses dados para tomar decisões assertivas. 

Sem dúvida, você precisará de soluções em business intelligence para transformar dados brutos em indicadores úteis ao processo decisório.

Mas não se preocupe se sua empresa não tem um departamento de TI dedicado a isso. 

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