O que é e como implantar a métrica T2D3 na sua startup

Todo negócio começa a partir de um sonho. Às vezes motivado pelo desejo que o empreendedor tem de ser seu próprio chefe, outras pela visão de oferecer soluções inovadoras para determinado problema, enquanto há também aqueles que almejam um maior crescimento financeiro ou, até mesmo, a busca por tudo isso de forma conjunta. E atrelado ao desejo de tirar o sonho do papel, vem também o sonho de crescer.  

 

Segundo dados de um estudo realizado pela consultoria McKinsey em parceria com o evento Brazil at Silicon Valley, 39% da população economicamente ativa no Brasil é dona do próprio negócio. O que significa que quase metade dos brasileiros que trabalham, acreditam em seu potencial e almejam alçar voos mais altos. Dessa porcentagem, muitos são startupers - profissionais que lançam e atuam em startups.

 

Startups são empresas recém-nascidas diferentes das tradicionais que surgem em ambientes de extrema incerteza para solucionar um problema. Através de iniciativas empreendedoras, elas buscam um propósito maior, não somente para si, mas para o mundo e a sociedade como um todo. São modelos de negócio com características repetíveis e escaláveis. Ou seja, com alto potencial para crescimento.

 

E todo empreendedor à frente de uma startup, certamente se pergunta como atingir receitas milionárias. Se você está aqui, muito possivelmente é um deles. Então, vamos te ajudar a entender como “chegar lá”. Lembre-se que para isso, além de trabalho duro, é importante contar com profissionais atentos ao mercado, que possam te orientar e embarcar junto nessa aventura.

 

Escale exponencialmente sua startup

 

Você já deve ter ouvido falar sobre alpinistas que enfrentam exaustivas jornadas para escalar o Monte Everest, considerado a maior montanha do mundo, não é mesmo? São dias e dias, passos e passos, tudo em busca de um objetivo: chegar ao cume. É dessa forma que, com bastante frequência, o crescimento de startups é comparado com a prática de escalar uma montanha. Cada dia um novo desafio atrelado à uma pequena nova conquista. Mas, o caminho é necessário para alcançar o topo.

 

No caso das startups, o topo refere-se ao patamar de unicórnio, que é quando a empresa passa a ter valor de mercado acima de US$ 1 bilhão. Para alguns, atingir tal nível pode parecer sorte, mas a verdade é que por trás de cada case de sucesso há um profissional que por muitos anos trabalhou duro, dedicando esforço e aprendizado para assim superar desafios e escalar sua startup.

 

Em meio a erros e acertos, existem métricas que ajudam no processo de crescimento de uma startup. Uma das mais conhecidas é a T2D3, ferramenta que já se tornou praticamente um mantra para quem atua no segmento. Acompanhe esse conteúdo até o fim e compreenda tudo sobre o assunto e sobre como aplicá-lo em sua startup. 

 

O que é a métrica T2D3?

 

Para entender sobre T2D3 é preciso saber também sobre ARR (Annual Recurring Revenues) que, em resumo, é a receita anual recorrente. Ou seja, um indicador importante sobre a saúde do faturamento do negócio. Ela permite que o empreendedor tenha uma visão mais clara da situação financeira da empresa no momento, se as metas estão sendo atingidas, se é preciso reavaliá-las, se é preciso fazer mudanças de preços e até mesmo lançar novos produtos.

 

Relacionada à ARR, a T2D3 vem do benchmark “triple, triple, double, double, double”. Esse modelo consiste em uma dinâmica de crescimento dos rendimentos que fará com que a startup triplique a ARR nos dois primeiros anos e dobre nos três anos seguintes. Essa estratégia foi criada por Neeraj Agrawal, GP da Battery Ventures e especialista em SaaS (organizações que desenvolvem e comercializam os softwares, considerados como serviços) e diz que uma empresa de sucesso deve chegar a US$ 100M de ARR em menos de 7 anos.

 

Parece ousado e impossível? Pode ser. Mas com a explicação das etapas seguintes, você vai perceber como pode aplicar ao seu negócio e colocar sua startup no caminho dos unicórnios.

 

Como aplicar a T2D3?

 

Para aplicar a métrica T2D3 “triple, triple, double, double, double” à sua startup e assim escalar com força o seu negócio, é preciso cumprir com precisão e comprometimento algumas etapas. Confira as fases a seguir:

 

Fase 1: Product Market Fit

Nesta etapa que não tem duração estipulada, será necessário definir o Product Market Fit, que significa ajustar o produto ao mercado. É o momento de desenvolver um produto que resolva grandes dores e problemas do cliente em potencial. É o grau em que esse produto deverá satisfazer uma grande demanda que vem por conta do mercado, de forma que esses clientes vão passar a amar e depender desse produto. Ou seja, o produto será tão importante e essencial a ponto das pessoas pagarem por ele.

 

Fase 2: Chegar a U$2m de ARR 

Atingir o número de U$2m de ARR mostra que a startup tem capacidade para se tornar uma grande empresa com crescimento exponencial. Para chegar a isso, é necessário encontrar o ponto correto de tração, o que vai permitir que os fundadores da startup fechem novos negócios. Esses novos negócios devem ser preferencialmente fechados com baixo custo de aquisição de clientes (CAC). Nessa etapa, muitas vezes os próprios fundadores ainda atuam nas vendas. Em geral, a maioria das empresas demora entre 1 e 2 anos para chegar nesse estágio. Aqui o funil de vendas começa a ser melhor compreendido. 

 

Fase 3: Triplicar para U$6m de ARR

Não é um processo fácil sair de U$2m em ARR para U$6m. Ao mesmo tempo, a partir dessa fase a startup começa a atrair muita atenção de fundos de investimento que podem auxiliar no desenvolvimento. Aqui, são dois caminhos principais. No primeiro, o startuper segue envolvido nas vendas e grande parte das novas receitas vem a partir dele. Já no segundo caminho, a empresa inicia a montagem de uma máquina de vendas, um time, que auxiliará na trajetória.

 

Fase 4: Triplicar para U$18m de ARR 

Nessa etapa a startup começa a ter a sensação de que está perto do topo e que vai chegar lá a qualquer momento. Ela já se tornou mais conhecida, é recomendada por clientes, as renovações de contratos acontecem e assim aumentam o faturamento. Consequentemente, o time de vendas cresce rapidamente, passam a surgir os primeiros gestores e os fundadores já não estão mais tão diretamente ligados às vendas.