O termo pivotar aparece com frequência no universo das startups e o motivo é simples: às vezes, negócios inovadores precisam mudar totalmente de direção.
Descobrir em tempo hábil a necessidade de traçar uma nova rota pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso.
Quer saber quando e como pivotar uma startup?
Então, acompanhe as dicas deste post e descubra.
O que é pivotar uma startup?
Pivotar uma startup significa mudar totalmente a direção do negócio sem perder a base já constituída.
São casos em que o empreendedor identifica os primeiros sintomas de que o projeto não é tão promissor quanto parecia ser e decide rever o plano de negócios.
O termo surgiu da palavra em inglês “pivot” que, em português, significa girar em torno do próprio eixo.
Uma analogia muito usada para explicar o conceito vem do basquete, tipo de jogo que conta com o pivô, um jogador parecido com o zagueiro do futebol.
A função dele é parar a jogada, girar e buscar oportunidades de lances melhores.
No ambiente dos negócios, a ideia é parecida.
Importante destacar que pivotar não faz parte apenas de mudanças nas startups, embora esse conceito seja mais presente no ecossistema de inovação.
Empresas consolidadas também podem pivotar, usando a base construída para mudar de direção em busca de melhores oportunidades ou da própria sobrevivência.
Pivotar e Lean Startup: qual a relação?
Pivotar, como vimos, é a mudança de rumo sem perder a base, ou seja, sem abandonar o projeto e começar outro do zero.
O conceito integra a metodologia Lean Startup, ou startup enxuta em tradução livre.
A Lean Startup é totalmente oposta ao modelo convencional, aquele que consiste em criar um plano de negócio, captar recursos, contratar pessoas e lançar o produto.
Esse passo a passo até funciona para empresas tradicionais que atuam em segmentos consolidados, mas é pouco eficiente se tratando de startups.
E se o produto não resolver, de fato, uma dor do cliente? Até o empreendedor descobrir, muito tempo e dinheiro foram perdidos.
Ressignificada por Eric Reis, a metodologia Lean Startup, que integra o conceito de pivotar, visa a descobrir o mais rápido possível se a ideia de negócio tem ou não o respaldo do público.
Em vez de burocracia e planos rebuscados, o gestor deve adotar o modelo Canvas e o Customer Development (desenvolvimento de clientes).
Assim, é possível descobrir, sem investir muito, se o produto/serviço atende ou não a uma necessidade real do público.
Quando pivotar?
Essa é uma pergunta para a qual não existe uma resposta exata.
Se você chegou à conclusão de que é necessário pivotar sua startup, significa que alguma coisa saiu errado:
- Talvez o produto não tenha sido aceito pelo mercado
- Talvez você tenha descoberto uma oportunidade de negócio mais interessante
- Ou quem sabe o produto/serviço ficou obsoleto (com a transformação digital, isso ocorre mais rápido do que se pode imaginar).
Em geral, essa constatação ocorre nas etapas de validação de hipóteses, nas quais encontra-se o MVP (Minimum Viable Product).
Logo, quanto mais rápido você perceber os sintomas, melhor.
Caso tenha adotado a metodologia Lean Startup e focado no customer development, é provável que você descubra a necessidade de pivotar antes que seja tarde demais.
Do contrário, seu negócio pode chegar ao fim antes mesmo de nascer.
Vantagens
Pivotar não é o sonho de nenhum empreendedor.
Ninguém investe energia e dinheiro em uma ideia na qual não acredita.
Existe, contudo, uma grande diferença entre o que o empreendedor acredita e o que mercado realmente necessita.
Dentre as vantagens de pivotar uma startup, destacam-se:
- Adequações às mudanças do mercado
- Redução do prejuízo, já que não é preciso recomeçar do zero
- Resiliência do empreendedor frente às intempéries
- Possibilidade de participar de novas rodadas de investimento e escalar.
Riscos
Pivotar também tem seus riscos, afinal, não há nenhuma garantia de que uma mudança radical resulte em escalabilidade.
Dentre os principais, destacam-se:
- Pivotar no timing errado, principalmente tardio
- Corrigir o curso para o lado errado (criando outro produto/serviço que também não supre as necessidades do cliente)
- Não adotar a mentalidade da startup enxuta
- Basear a decisão em informações imprecisas, incorretas ou insuficientes.
Como uma empresa pode pivotar?
A decisão entre pivotar e perseverar depende de critérios objetivos e subjetivos que precisam ser levados em conta pelos gestores da startup.
Muito mais do que avaliar indicadores de desempenho, é preciso estar atento ao feedback dos clientes.
Nesse aspecto, é importante não deixar a paixão pelo produto contaminar a decisão sobre o que precisa ser feito.
Existe uma grande diferença entre ser perseverante e ser teimoso.
A seguir, confira algumas dicas para pivotar do jeito certo.
Adote a metodologia Lean Startup
O método startup enxuta tem esse nome porque permite o teste de hipóteses e avaliação do feedback logo nos estágios iniciais da startup.
Ao contrário dos modelos lineares, em que o público conhece o produto somente no final de um longo processo, o objetivo aqui é ter uma visão mais límpida do que estar por vir.
Primeiro o cliente
Dentro dessa perspectiva, é importante atentar-se ao customer development, método criado por Steve Blank que foca no cliente e não no produto.
Você pode até ter uma ideia de produto potencialmente escalável, mas deve buscar entender se o cliente, de fato, está interessado em pagar por ele.
Muitas startups não decolam porque miram o alvo errado: o produto (product development), e não nas soluções que ele deve trazer.
Atenção ao timing
Se você seguiu a metodologia Lean Startup, criou o MVP, avaliou as opiniões do público e não gostou do feedback, pode ser a hora de pivotar.
Essa é uma decisão crucial e o timing deve ser preciso.
Cedo demais, pode ser que você não tenha obtido informações o suficiente para decidir com assertividade.
Tarde demais, seu projeto já terá entrado no espiral da morte.
Entendeu como é importante saber quando e como pivotar uma startup?
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