O que é pivotar em startups, quando e como fazer isso

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O termo pivotar aparece com frequência no universo das startups e o motivo é simples: às vezes, negócios inovadores precisam mudar totalmente de direção.

Descobrir em tempo hábil a necessidade de traçar uma nova rota pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso

Quer saber quando e como pivotar uma startup? 

Então, acompanhe as dicas deste post e descubra.

O que é pivotar uma startup?

Pivotar uma startup significa mudar totalmente a direção do negócio sem perder a base já constituída.

São casos em que o empreendedor identifica os primeiros sintomas de que o projeto não é tão promissor quanto parecia ser e decide rever o plano de negócios. 

O termo surgiu da palavra em inglês “pivot” que, em português, significa girar em torno do próprio eixo. 

Uma analogia muito usada para explicar o conceito vem do basquete, tipo de jogo que conta com o pivô, um jogador parecido com o zagueiro do futebol. 

A função dele é parar a jogada, girar e buscar oportunidades de lances melhores. 

No ambiente dos negócios, a ideia é parecida. 

Importante destacar que pivotar não faz parte apenas de mudanças nas startups, embora esse conceito seja mais presente no ecossistema de inovação.

Empresas consolidadas também podem pivotar, usando a base construída para mudar de direção em busca de melhores oportunidades ou da própria sobrevivência. 

Pivotar e Lean Startup: qual a relação?

Pivotar, como vimos, é a mudança de rumo sem perder a base, ou seja, sem abandonar o projeto e começar outro do zero. 

O conceito integra a metodologia Lean Startup, ou startup enxuta em tradução livre.

A Lean Startup é totalmente oposta ao modelo convencional, aquele que consiste em criar um plano de negócio, captar recursos, contratar pessoas e lançar o produto.

Esse passo a passo até funciona para empresas tradicionais que atuam em segmentos consolidados, mas é pouco eficiente se tratando de startups. 

E se o produto não resolver, de fato, uma dor do cliente? Até o empreendedor descobrir, muito tempo e dinheiro foram perdidos. 

Ressignificada por Eric Reis, a metodologia Lean Startup, que integra o conceito de pivotar, visa a descobrir o mais rápido possível se a ideia de negócio tem ou não o respaldo do público.

Em vez de burocracia e planos rebuscados, o gestor deve adotar o modelo Canvas e o Customer Development (desenvolvimento de clientes). 

Assim, é possível descobrir, sem investir muito, se o produto/serviço atende ou não a uma necessidade real do público.

Quando pivotar?

Essa é uma pergunta para a qual não existe uma resposta exata. 

Se você chegou à conclusão de que é necessário pivotar sua startup, significa que alguma coisa saiu errado:

  • Talvez o produto não tenha sido aceito pelo mercado
  • Talvez você tenha descoberto uma oportunidade de negócio mais interessante
  • Ou quem sabe o produto/serviço ficou obsoleto (com a transformação digital, isso ocorre mais rápido do que se pode imaginar).

Em geral, essa constatação ocorre nas etapas de validação de hipóteses, nas quais encontra-se o MVP (Minimum Viable Product).

Logo, quanto mais rápido você perceber os sintomas, melhor. 

Caso tenha adotado a metodologia Lean Startup e focado no customer development, é provável que você descubra a necessidade de pivotar antes que seja tarde demais. 

Do contrário, seu negócio pode chegar ao fim antes mesmo de nascer.

Vantagens

Pivotar não é o sonho de nenhum empreendedor. 

Ninguém investe energia e dinheiro em uma ideia na qual não acredita. 

Existe, contudo, uma grande diferença entre o que o empreendedor acredita e o que mercado realmente necessita

Dentre as vantagens de pivotar uma startup, destacam-se:

  1. Adequações às mudanças do mercado
  2. Redução do prejuízo, já que não é preciso recomeçar do zero
  3. Resiliência do empreendedor frente às intempéries
  4. Possibilidade de participar de novas rodadas de investimento e escalar.

Riscos

Pivotar também tem seus riscos, afinal, não há nenhuma garantia de que uma mudança radical resulte em escalabilidade

Dentre os principais, destacam-se:

  1. Pivotar no timing errado, principalmente tardio
  2. Corrigir o curso para o lado errado (criando outro produto/serviço que também não supre as necessidades do cliente)
  3. Não adotar a mentalidade da startup enxuta
  4. Basear a decisão em informações imprecisas, incorretas ou insuficientes.

Como uma empresa pode pivotar?

A decisão entre pivotar e perseverar depende de critérios objetivos e subjetivos que precisam ser levados em conta pelos gestores da startup.

Muito mais do que avaliar indicadores de desempenho, é preciso estar atento ao feedback dos clientes.

Nesse aspecto, é importante não deixar a paixão pelo produto contaminar a decisão sobre o que precisa ser feito. 

Existe uma grande diferença entre ser perseverante e ser teimoso.

A seguir, confira algumas dicas para pivotar do jeito certo. 

Adote a metodologia Lean Startup

O método startup enxuta tem esse nome porque permite o teste de hipóteses e avaliação do feedback logo nos estágios iniciais da startup. 

Ao contrário dos modelos lineares, em que o público conhece o produto somente no final de um longo processo, o objetivo aqui é ter uma visão mais límpida do que estar por vir.

Primeiro o cliente

Dentro dessa perspectiva, é importante atentar-se ao customer development, método criado por Steve Blank que foca no cliente e não no produto. 

Você pode até ter uma ideia de produto potencialmente escalável, mas deve buscar entender se o cliente, de fato, está interessado em pagar por ele.

Muitas startups não decolam porque miram o alvo errado: o produto (product development), e não nas soluções que ele deve trazer.

Atenção ao timing

Se você seguiu a metodologia Lean Startup, criou o MVP, avaliou as opiniões do público e não gostou do feedback, pode ser a hora de pivotar. 

Essa é uma decisão crucial e o timing deve ser preciso.

Cedo demais, pode ser que você não tenha obtido informações o suficiente para decidir com assertividade. 

Tarde demais, seu projeto já terá entrado no espiral da morte.

Entendeu como é importante saber quando e como pivotar uma startup? 

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