A precificação de serviços é um grande desafio para os empreendedores e requer atenção redobrada.
E agora, quanto cobrar por uma experiência que não pode ser tocada, padronizada e armazenada como os produtos?
Se o valor for definido do jeito errado, ou simplesmente por estimativa, sua empresa corre o risco de ter prejuízo por não cobrir os custos e não cobrar o suficiente.
Por isso, vamos desvendar a precificação de serviços em alguns passos e ajudar você nessa tarefa complicada.
Continue lendo e encontre o preço ideal para o seu trabalho.
O desafio da precificação de serviços
A precificação de serviços ainda gera muitas dúvidas entre empreendedores e pode comprometer a lucratividade se não for feita corretamente.
Afinal, é bem mais difícil determinar quanto vale um serviço em comparação com um produto, já que estamos falando de um bem intangível — que não pode ser tocado ou carregado por aí.
Se o preço não for calculado com precisão, o empreendedor corre o risco de sair no prejuízo, mesmo com as vendas em alta.
Basta pensar nos custos que os serviços geram e na dificuldade em manter sempre a mesma capacidade de atendimento, além das variações na percepção dos clientes.
Se a conta não fechar e o valor não for suficiente para cobrir os gastos, a empresa fica no vermelho e pode até fechar as portas por cobrar errado.
Por isso, é fundamental estudar a precificação de serviços antes de se preocupar com as outras áreas do marketing.
Precificação de serviços x precificação de produtos
Para fazer precificação de serviços, é importante entender as diferenças em relação à precificação de produtos.
Para começar, os produtos são objetos ou dispositivos físicos, enquanto os serviços podem ser descritos como atividades e experiências.
Estas são as principais características que diferenciam os serviços:
-Intangibilidade: são intangíveis, ou seja, não têm substância física e não podem ser tocados, carregados ou avaliados como produtos
-Heterogeneidade: são heterogêneos, ou seja, variam conforme o processo de prestação de serviço e não são facilmente padronizados (por exemplo, podem depender do desempenho e criatividade dos profissionais no momento)
-Perecibilidade: serviços também são “perecíveis” porque não podem ser estocados ou armazenados — simplesmente deixam de existir quando não são utilizados no momento programado
-Simultaneidade: os serviços não podem ser separados do seu consumo como os produtos, ou seja, os clientes estão diretamente envolvidos no processo de produção.
Todas essas diferenças tornam a precificação de serviços muito mais desafiadora.
O tripé de preços
Uma das estratégias de precificação de serviços mais utilizada nas empresas é o chamado “tripé de preços”.
Basicamente, são três critérios que devem ser levados em conta na formação de qualquer preço:
1. Custos
Os custos são o primeiro pilar do tripé e representam todos os gastos que a empresa tem para prestar seus serviços.
Obviamente, para que o negócio valha a pena, é preciso que esses custos sejam cobertos com as vendas e ainda sobre uma margem de lucro satisfatória.
2. Concorrência
A concorrência é o segundo critério para a precificação dos serviços, pois os preços praticados pelos concorrentes mais próximos são um parâmetro essencial.
Afinal, se os clientes não perceberem diferenças significativas entre os serviços, sempre vão preferir o de menor preço.
3. Percepção de valor
A percepção de valor do cliente é o terceiro elemento da precificação, que é mais complexo no caso dos serviços.
Basicamente, o consumidor tende a pagar mais pelos serviços que considera mais relevantes e de maior qualidade, e esse julgamento precisa ser investigado pela empresa.
6 passos para fazer precificação de serviços do jeito certo
A precificação de serviços exige alguns cálculos e muita atenção aos custos e margem de lucro da sua empresa.
Veja alguns passos básicos para chegar ao preço ideal.
1. Comece pelos custos da empresa
O primeiro passo para precificar serviços deve ser o levantamento detalhado de todos os custos envolvidos nas operações.
Nesse cálculo, você deve incluir os custos fixos — gastos estáveis que mantêm o funcionamento da empresa, como aluguel, contas de consumo e salários — e custos variáveis — impostos, comissões, taxas de manutenção e outros gastos que variam conforme o volume de serviços prestados.
2. Calcule o custo unitário do serviço
Agora você precisa descobrir quanto custa cada prestação de serviço realizada pela empresa.
Para isso, é preciso somar os gastos de mão de obra de cada colaborador e os materiais, equipamentos e insumos utilizados no trabalho.
Primeiro, divida o gasto total com funcionários pela capacidade produtiva em horas trabalhadas.
Depois, multiplique o custo por hora pelas horas necessárias para executar o serviço, somando com os custos dos materiais.
3. Estime o volume de vendas mensal
Com todos os custos calculados, o próximo passo é estimar o volume de vendas mensal e comparar com a sua capacidade produtiva.
Nessa etapa, você pode usar um preço hipotético apenas para ter uma ideia (por exemplo, R$ 50,00 por corte de cabelo e 100 vendas ao mês).
É importante levar em conta sua margem de lucro desejada, que gira em torno de 20% no setor de serviços.
4. Aplique a margem de contribuição
Além da margem de lucro, é essencial usar a margem de contribuição na precificação de serviços, que representa o quanto cada venda contribui para cobrir os custos da empresa.
A fórmula para o cálculo é:
Margem de Contribuição = Faturamento – (Custo do Serviços Prestados + Despesas Variáveis)
Se o valor total das vendas estimadas anteriormente não for suficiente para dar os lucros desejados e ainda contribuir com seus custos, é porque o preço está muito baixo.
5. Use a fórmula do markup
Outra fórmula útil para chegar ao preço ideal de venda é o markup — um índice multiplicador aplicado sobre o custo dos serviços para formação de preços.
Basicamente, você deverá somar a margem de lucro aos custos do serviço para obter o preço de venda, utilizando a seguinte fórmula:
Esse cálculo vai gerar uma taxa de marcação que deve ser usada na fórmula:
Preço de venda = Custo unitário total x taxa de marcação
Mas atenção: lembre-se de incluir impostos, comissões, taxas de cartão e investimentos nos custos variáveis.
6. Defina seu modelo de precificação
Por fim, você tem várias opções de modelos de precificação de serviços para aplicar na empresa, tais como:
-Precificação por hora para garantir um retorno preciso sobre o tempo utilizado
-Precificação fixa, caso os custos sejam muito claros (convém incluir taxas adicionais para certas situações)
-Precificação variável de acordo com cliente, projeto e negociação.
Entendeu como fazer sua precificação de serviços com mais precisão?
Se ficou muito complexo ou você não tem tempo para isso, deixe o trabalho com nossa equipe de contadores qualificados — é só contar o que precisa aqui.