Se sua startup vende software como serviço, você precisa do SaaS marketing para promover produtos e construir relacionamentos duradouros com seu público-alvo.
Afinal, para alcançar o sucesso nesse mercado cada vez mais competitivo, não basta ter um produto de qualidade: é preciso atrair, converter e reter clientes.
Mas como implementar uma estratégia de SaaS marketing eficiente? Quais métricas analisar?
Se você tem dúvidas como essas, siga a leitura e descubra como promover seus produtos digitais do jeito certo e expandir sua base de clientes ativos.
O que é SaaS marketing
SaaS marketing é um conjunto de estratégias e práticas usadas para promover e vender softwares como serviço (Software as a Service, em inglês).
Diferentemente dos produtos tradicionais, os serviços SaaS são baseados em assinaturas e entregues via internet, um modelo de negócio que exige abordagens específicas.
O foco não é apenas conquistar novos usuários, mas garantir que os clientes existentes estejam satisfeitos e engajados.
Nesse contexto, o marketing SaaS concentra-se em estratégias que destacam os benefícios do software e “educam” o público-alvo, incentivando-o a explorar todas as funcionalidades do produto.
Qual a importância do marketing em um SaaS?
O SaaS marketing é fundamental para o sucesso de qualquer empresa de Software como Serviço, especialmente o marketing digital.
Além de captar novos clientes, sua função é construir uma marca sólida que seja referência no mercado.
A seguir, confira os principais benefícios do SaaS marketing para o seu negócio:
Captação de leads qualificados
O SaaS marketing eficaz é essencial para atrair leads qualificados que têm maior probabilidade de se converterem em clientes.
Utilizando estratégias como SEO, marketing de conteúdo e campanhas pagas, uma empresa SaaS pode direcionar tráfego qualificado para seu site, aumentando as oportunidades de conversão.
Educação do cliente
Produtos SaaS muitas vezes oferecem soluções complexas que necessitam de uma compreensão clara de suas funcionalidades e benefícios.
O marketing desempenha um papel essencial na educação do cliente por meio de blogs, webinars, vídeos explicativos e outros conteúdos informativos.
Além de ajudar a construir confiança e credibilidade, essa é uma estratégia que facilita a decisão de compra.
Geração de demanda
As estratégias de marketing SaaS podem criar também demanda pelo produto de sua startup.
Através de campanhas bem elaboradas, como promoções e lançamentos de novos recursos, é possível aumentar o interesse e a necessidade da solução no mercado.
Em um ambiente competitivo e sem limites para a concorrência, despertar o interesse do público-alvo é especialmente importante.
Retenção de clientes
Tão importante quanto captar novos clientes e mantê-los na base.
O SaaS marketing contínuo, que inclui atualizações regulares, newsletters e programas de fidelidade, tem essa função.
A retenção de clientes reduz a taxa de churn e aumenta o valor vitalício do cliente (LTV), métricas das quais falaremos mais adiante.
Principais estratégias de SaaS marketing
Agora que você sabe o que é e qual a importância do SaaS marketing para startups que exploram esse modelo de negócios, vamos às principais estratégias que sua empresa pode adotar.
SEO (Search Engine Optimization)
O SEO é uma das principais estratégias para melhorar a visibilidade orgânica nos motores de busca.
Para as empresas SaaS, significa otimizar o site e o conteúdo para palavras-chave relevantes, criando blog posts, guias e estudos de caso que atraiam potenciais clientes.
SEM (Search Engine Marketing)
O SEM, incluindo publicidade paga como Google Ads, complementa o SEO ao oferecer visibilidade imediata.
Campanhas bem segmentadas podem direcionar tráfego qualificado para landing pages otimizadas, aumentando as chances de conversão.
Inbound marketing
O inbound marketing, por sua vez, atrai clientes através da criação de conteúdo valioso e relevante, como e-books, webinars e newsletters.
A ideia é construir confiança e autoridade, guiando os prospects pelo funil de vendas.
Marketing de conteúdo
Desenvolver conteúdos ricos que abordem as dores e as necessidades dos clientes em potencial também faz parte do SaaS marketing.
Por meio do marketing de conteúdo, você pode adotar estratégias como blogs, vídeos tutoriais e estudos de caso que demonstrem a expertise da sua empresa no assunto.
Marketing de influenciadores
Outra ação que vale a pena considerar é a colaboração de influenciadores do setor.
Como são autoridades no assunto, podem aumentar a credibilidade e a visibilidade da marca por meio de avaliações autênticas e recomendações.
Importância dos dados no SaaS marketing
As estratégias citadas acima como exemplo, quando aplicadas individualmente ou em conjunto, devem ser monitoradas e devidamente mensuradas.
Nesse contexto, os dados são o alicerce do marketing SaaS.
São eles que fornecem os insights necessários sobre o comportamento do cliente, permitindo que você otimize suas campanhas e tome decisões baseadas em evidências.
A análise de dados ajuda a identificar quais estratégias estão funcionando, onde ajustar e como melhorar a experiência do cliente.
Além disso, o uso de ferramentas de BI permite rastrear o ROI das campanhas e justificar investimentos em marketing.
9 métricas de SaaS marketing que a empresa deve acompanhar
Os dados são fundamentais para as decisões de SaaS marketing, mas precisam ser tratados e transformados em métricas capazes de orientar o gestor.
Sem um processo criterioso de análise e tratamento, os dados são apenas dados: não agregam valor à organização.
Para tirar o melhor proveito deles, portanto, você precisa das ferramentas de BI para captar, tratar e transformar os dados em métricas de desempenho, como as enumeradas a seguir.
1. MQL (Marketing Qualified Leads)
- O que é: métrica de SaaS marketing que mede os leads qualificados para o próximo estágio de vendas
- O que indica: a qualidade e o potencial dos leads gerados pelas campanhas de marketing
- Como calcular: baseia-se em critérios estabelecidos para considerar um lead como MQL, como engajamento com o conteúdo ou preenchimento de formulários.
2. SQL (Sales Qualified Leads)
- O que é: leads que foram qualificados pela equipe de vendas como prontos para a conversão
- O que indica: a eficácia da transição de leads do marketing para vendas
- Como calcular: baseia-se em critérios de qualificação estabelecidos pela equipe de vendas.
3. Taxa de conversão
- O que é: porcentagem de visitantes que realizam uma ação desejada, como preencher um formulário ou iniciar uma prova gratuita
- O que indica: a eficácia das páginas de destino e das chamadas para ação
- Como calcular: Taxa de Conversão = (Número de conversões) / (Número total de visitantes) x 100.
4. ROI de marketing (Return on Investment)
- O que é: indicador que mede o retorno sobre o investimento em campanhas de marketing
- O que indica: eficiência e o impacto financeiro das estratégias de marketing
- Como calcular: ROI = (Receita gerada pelo marketing – Custo do marketing) / Custo do marketing x 100.
5. Engajamento nas redes sociais
- O que é: interação dos usuários com o conteúdo nas redes sociais (curtidas, compartilhamentos, comentários)
- O que indica: eficácia das estratégias de redes sociais e o interesse do público-alvo
- Como calcular: soma de todas as interações em postagens dividida pelo número de postagens ou pelo número de seguidores.
6. Taxa de abertura de e-mails
- O que é: porcentagem de destinatários que abrem um e-mail enviado em uma campanha de e-mail marketing
- O que indica: mede a eficácia das linhas de assunto e a relevância dos e-mails enviados
- Como calcular: Taxa de Abertura = (Número de e-mails abertos) / (Número de e-mails enviados) x 100.
7. NPS (Net Promoter Score)
- O que é: métrica de SaaS marketing usada para mensurar a satisfação e a lealdade do cliente, baseada na probabilidade de recomendação do produto
- O que indica: satisfação geral do cliente e a probabilidade de retenção e promoção da marca
- Como calcular: NPS = % de Promotores (clientes que dão uma pontuação de 9-10) – % de Detratores (clientes que dão uma pontuação de 0-6).
8. CAC (Customer Acquisition Cost)
- O que é: custo médio para adquirir um novo cliente
- O que indica: apesar de não ser uma métrica específica de SaaS marketing, avalia também a eficiência das campanhas e o custo-benefício de adquirir novos clientes
- Como calcular: CAC = (Total gasto em marketing e vendas) / (Número de novos clientes adquiridos).
9. Churn Rate
- O que é: taxa de cancelamento de clientes em um determinado período
- O que indica: retenção de clientes e ajuda a identificar problemas na satisfação e fidelização
- Como calcular: Churn Rate = (Número de clientes perdidos durante o período) / (Número total de clientes no início do período).
Essas são apenas algumas métricas que você pode usar para entender a eficácia das estratégias de marketing, a satisfação do seu cliente e a saúde geral do negócio.
Mas há outras que você pode adicionar, inclusive fazendo o cruzamento entre elas para obter um resultado mais assertivo.
Como montar um dashboard de SaaS marketing?
Um dashboard de SaaS marketing é um painel visual intuitivo dotado de todas as métricas que você precisa monitorar para tomar decisões com o embasamento certo.
Para criar um, você precisa:
- Definir os objetivos de marketing e as principais métricas que precisam ser monitoradas
- Escolher as ferramentas de análise de dados mais adequadas ao tipo de dashboard que você pretende construir
- Personalizar as visualizações, usando gráficos e tabelas com as métricas essenciais
- Configurar o dashboard para atualizar automaticamente, garantindo que as decisões sejam baseadas em dados recentes
- Garantir que o dashboard seja acessível a todas as partes interessadas, permitindo a colaboração entre as equipes.
Caso você prefira, há também outro caminho mais eficiente e prático: a terceirização de seus projetos de BI.
A Comece oferece soluções completas em inteligência de dados para startups e agências de marketing, com análises para melhorar a eficácia das estratégias de marketing e otimizar o retorno sobre o investimento.
