Como o teste de mercado ajuda na estratégia de startups

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Você sabe como (e quando) usar o teste de mercado para avaliar o modelo de negócio de sua startup?

Trata-se de uma etapa essencial, com impacto direto nas decisões estratégicas, que deve ser colocada em prática ainda na fase de ideação.

O objetivo é validar as hipóteses o quanto antes por meio de um feedback qualificado, evitando perda de tempo e dinheiro em um projeto que fracassaria. 

Quer saber como o teste de mercado ajuda sua startup a decolar?

Então, não deixe de ler este artigo até o final.

O que é teste de mercado?

No ecossistema startup, teste de mercado é a validação de hipóteses relacionadas ao modelo de negócio ou à criação de novos produtos e serviços.

Ao propor soluções inovadoras para um problema aparentemente identificado, primeiro as startups precisam testar a ideia antes de seguir adiante. 

Afinal, uma oportunidade de negócio pode parecer promissora e escalável aos olhos do empreendedor, e mesmo assim não fazer sentido para o cliente.

Steve Blank, acadêmico norte-americano e empreendedor no Vale do Silício, criou um conceito de gestão que tem tudo a ver com o teste do mercado: o customer development.

A ideia parte do princípio de que todas as estratégias de um negócio inovador devem ter como foco o cliente e não o produto.

É preciso, portanto, compreender as necessidades do cliente o quanto antes para oferecer a ele o produto certo, valendo-se dos feedbacks para maximizar as chances de sucesso.

Importância do teste de mercado em startups

Sem um teste de mercado adequado, dificilmente uma startup sobreviverá. 

Insistir numa ideia sem entender os anseios do público-alvo é uma aposta perigosa que aumenta exponencialmente os riscos de fracasso. 

Alguns especialistas em novas metodologias de gestão, como Eric Ries, propõem modelos enxutos para startups em que a eficiência dos processos faz a diferença.

Ao invés de gastar tempo e dinheiro em planos estratégicos lineares e densos, o gestor de empresa de tecnologia deve ater-se ao essencial.

Nesse contexto, o teste de mercado precisa acontecer o mais rápido possível, usando o mínimo de recursos, dentro da ideia de “errar rápido e corrigir mais rápido ainda”.

Teve um insight que parece ser um negócio altamente rentável e lucrativo?

Antes de montar equipe e investir pesado na produção em massa, faça o teste de mercado. 

Caso não tenha o respaldo do público-alvo, você pode decidir pivotar, caso seja possível, ou abandonar a ideia definitivamente.

Como funciona o teste de mercado

Uma das maneiras de fazer um teste de mercado é por meio do MVP (Minimum Viable Product), um conceito relacionado à metodologia lean startup, ou startup enxuta.

O objetivo do MVP é criar uma versão de teste para o produto ou serviço, empregando os menores recursos possíveis, com a finalidade de capturar a percepção do mercado.

As quatro fases para a concepção de um teste de mercado por meio do MVP consistem em:

1. Definição do problema a ser resolvido

O problema a ser resolvido é a ideia central do negócio.

Esse é o ponto de partida para a elaboração da proposta de valor

Nesse estágio, tudo é muito incipiente: o empreendedor tem apenas uma ideia do que pode vir a ser um negócio lucrativo e escalável. 

2. Proposta de solução para o problema

Ao identificar a dor do cliente, é preciso pensar na melhor solução, ou seja, no produto/serviço que pode preencher aquela lacuna.

A metodologia lean startup ensina que é preciso adotar métodos ágeis na criação da solução e se preparar para o teste de mercado.

3. Criação da versão teste

A versão teste do produto/serviço deve ser simples, mas funcional.

Não se preocupe com a eficiência nesse estágio. 

O objetivo é captar as opiniões dos clientes e usá-las para aprimorar a solução ou mudar de rumos, caso necessário. 

4. Análise dos feedbacks

Os feedbacks podem ser colhidos de diferentes maneiras: por meio de pesquisas qualitativa, quantitativa, sugestivas, etc. 

Como fazer um teste de mercado em startup

O teste de mercado deve ser suficiente para dar uma volta completa no ciclo “construir-medir-aprender”.

É possível fazer isso de diferentes maneiras, como:

Teste A/B

O teste A/B consiste em criar dois modelos básicos do produto que se pretende vender para avaliar qual terá maior aceitação do público.

As opções podem ser diferentes quanto ao modelo, interface com o usuário, sistema operacional, etc.

Mágico de Oz

O Mágico de Oz é um tipo de teste de mercado usado na criação de aplicativos, por exemplo.

Tem esse nome porque simula funcionalidades automatizadas, mesmo que elas ainda não existam.

Para captar as opiniões do usuário, as funções são executadas manualmente por alguém trabalhando “por trás das cortinas”.

Fumaça

Tipo de teste que tem como objetivo analisar o interesse do público-alvo por produtos ou serviços que ainda não foram criados efetivamente.

Pode ser usado a partir da criação de canais de marketing para apresentar, mesmo que conceitualmente, a solução ao potencial cliente.

Dependendo dos níveis de interesse, a startup pode avançar ou não com o projeto.

É importante ressaltar que, independentemente do método, você precisa tomar alguns cuidados ao fazer testes de mercado para não obter um resultado distorcido.

Os principais são:

  • Não delimitar o tamanho do público 
  • Gastar tempo demais na fase de teste
  • Não avaliar corretamente os feedbacks.

Qual método de teste de mercado usar?

A escolha de qual teste de mercado usar depende muito do tipo de solução que sua startup pretende criar.

Para alguns tipos de produto/serviço, é possível fazer o teste por meio de uma landing page e outras estratégias de marketing, sem realmente criar o produto. 

Caso seja um dispositivo físico, é provável que você precise de pelo menos um protótipo para captar as informações de que precisa.

A maneira como a startup extrai, classifica e trata os dados durante a fase de teste de mercado também faz diferença. 

Afinal, é preciso entender o que o seu público está dizendo para oferecer a solução certa. 

Então, gostou de aprender um pouco mais sobre testes de mercado?

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