Precisando aumentar as vendas SaaS do seu negócio?
No mundo digital, o modelo de Software as a Service tem revolucionado a forma como as empresas, especialmente startups, operam e entregam valor aos clientes.
Trata-se de um modelo de negócio capaz de proporcionar previsibilidade de receitas, mas é preciso manter (e aumentar) a base de clientes.
Quer algumas dicas de como maximizar as vendas SaaS da sua startup?
Então siga a leitura e descubra como funciona um funil de vendas, quais as principais métricas você deve acompanhar e como um dashboard eficiente pode ajudá-lo.
O que são vendas SaaS?
Vendas SaaS são processos de comercialização de Software como Serviço (Software as a Service), um modelo de negócio que tem crescido substancialmente no contexto da economia digital.
Pelo modelo SaaS, os softwares são fornecidos via internet, por meio de assinatura, em vez de serem vendidos como produtos e instalados nos dispositivos dos clientes.
Os aplicativos geralmente são hospedados por um provedor de serviços, podendo ser acessados através de dispositivos diversos mediante login e senha.
Ao eliminar a necessidade de instalação local e manutenção, o SaaS oferece mais praticidade de acesso e atualização, facilitando a vida do usuário.
Como funciona o funil de vendas SaaS?
O funil de vendas SaaS descreve e classifica a jornada do cliente desde o momento em que ele descobre o produto até o fechamento da venda.
Há diversas etapas nesse processo que podem ser resumidas da seguinte maneira:
1. Conscientização (topo do funil)
Nesta fase, os potenciais clientes descobrem que sua empresa e seu produto existem.
O objetivo aqui é atrair a atenção do maior número possível de pessoas, usando estratégias de marketing diversas, como:
SEO e SEM: otimização de motores de busca e de tráfego pago para aumentar a visibilidade online
Marketing de conteúdo: blogs, e-books, webinars e outros conteúdos que ajudam a educar os potenciais clientes
Redes sociais: postagens e anúncios em plataformas sociais para alcançar um público mais amplo.
2. Interesse (meio do funil)
Depois de atrair a atenção dos potenciais clientes, a próxima etapa é despertar seu interesse pela venda SaaS.
Para isso, você deve fornecer informações mais detalhadas sobre o produto ou serviço e mostrar como ele pode resolver problemas específicos.
O envio de newsletters, campanhas de e-mail marketing, webinars e demonstrações sobre o funcionamento do produto podem ajudar bastante.
3. Consideração (meio do funil)
Nessa fase das vendas SaaS, os potenciais clientes estão considerando seriamente a possibilidade de comprar seu produto ou serviço.
É aqui que eles comparam as opções e avaliam se seu SaaS atende às suas necessidades.
Você pode usar diversas ferramentas para encorajá-los a seguir a jornada de compra, como trials gratuitos, conteúdo educativo e demonstrações personalizadas.
4. Intenção (fundo do funil de vendas)
Aqui, os leads estão próximos de tomar uma decisão de compra.
O objetivo é converter essas intenções em ações concretas de vendas SaaS.
As principais estratégias incluem ofertas e descontos (promoções temporárias para incentivar a decisão de compra), propostas personalizadas e depoimentos e provas sociais.
5. Compra (fundo do funil)
Finalmente, os leads se tornaram clientes pagantes e você conquistou novas vendas SaaS.
Nesta fase, é crucial garantir que o processo de compra seja o mais suave possível por meio de um processo de checkout simplificado, suporte e onboarding.
6. Fidelização (além do funil)
Após a compra, o trabalho continua com a construção de um relacionamento duradouro.
Afinal, não basta captar novos clientes. É preciso mantê-lo na base para garantir o crescimento exponencial no longo prazo.
Para isso, você deve oferecer um suporte técnico de alta qualidade, desenvolver programas de fidelidade e sempre atualizar e melhorar o produto.
Como aumentar as vendas do SaaS?
Para aumentar as vendas SaaS, você precisa de estratégias que atraiam leads qualificados (aqueles realmente interessados na sua solução) e transforme-os em clientes fiéis.
Não é uma missão fácil, mas com algumas orientações e dicas (e ajuda da análise de dados) é perfeitamente possível.
Você pode começar investindo em SEO (Search Engine Optimization) e SEM (Search Engine Marketing) para atrair potenciais clientes.
Otimizar o site da startup e o conteúdo para mecanismos de busca ajuda a aumentar a visibilidade online, enquanto campanhas pagas podem direcionar tráfego qualificado diretamente para a sua página.
Outro aspecto vital é a segmentação de leads.
Nem todos os leads são iguais, e é importante focar naqueles que têm maior probabilidade de se converterem em clientes.
A segmentação pode ser baseada em critérios como comportamento de navegação, interações anteriores e demografia.
Ferramentas de automação de marketing podem ajudar a nutrir esses leads, enviando conteúdos personalizados e conduzindo-os de forma mais eficiente pelo funil de vendas.
A personalização é outra estratégia que funciona muito bem.
Enviar propostas e mensagens personalizadas que abordem diretamente as necessidades e preocupações do lead pode aumentar significativamente as taxas de conversão.
Quais as principais métricas de vendas SaaS?
As métricas de vendas SaaS são indispensáveis para entender a eficácia das suas estratégias e identificar pontos de melhoria.
A seguir, confira as mais relevantes:
MRR (Monthly Recurring Revenue)
O MRR representa a receita recorrente mensal gerada por assinaturas ativas.
É uma das principais métricas para vendas SaaS, pois exclui do cálculo receitas não recorrentes.
Você pode usar, inclusive, variações da mesma métrica, como o Novo MRR (receita de novos clientes) ou Expansão MRR (aumento de receita de clientes existentes).
ARR (Annual Recurring Revenue)
O ARR é a receita recorrente anualizada, essencial para entender a escala das vendas SaaS em janelas de tempo maiores.
Na prática, é o MRR multiplicado por 12.
CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
O CAC mede o quanto sua startup desembolsa para adquirir um novo cliente.
É calculado dividindo todos os custos de vendas e marketing pelo número de novos clientes adquiridos.
Manter o CAC baixo é essencial para a rentabilidade.
LTV (Lifetime Value)
O LTV estima o valor total que um cliente traz durante toda sua relação com a empresa.
Aumentar o LTV é importante para o sucesso a longo prazo, pois indica clientes fiéis e satisfeitos.
NPS (Net Promoter Score)
O NPS é uma métrica de satisfação que indica a probabilidade de os clientes recomendarem seu produto ou serviço a seus amigos e conhecidos.
É calculado perguntando aos clientes, numa escala de 0 a 10, quão provável recomendariam as soluções de sua empresa.
Os respondentes são classificados como Promotores (9-10), Passivos (7-8) e Detratores (0-6).
Como montar um dashboard de vendas?
Todas essas métricas de vendas SaaS que acabamos de ver podem ser configuradas em um dashboard que dê ao gestor uma visão clara da performance comercial do negócio.
Para criar um painel visual interativo e rico em informações, você precisa:
De uma estrutura de TI com profissionais qualificados
Da definição de métricas relevantes
De ferramentas de Business Intelligence (BI) para coletar e analisar os dados.
Esse é um dos caminhos, mas há outro muito mais eficiente: a terceirização de seus projetos de BI a uma empresa especialista no assunto.
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