Desvendando a precificação de serviços em 6 passos

A precificação de serviços é um grande desafio para os empreendedores e requer atenção redobrada.

 

E agora, quanto cobrar por uma experiência que não pode ser tocada, padronizada e armazenada como os produtos?

 

Se o valor for definido do jeito errado, ou simplesmente por estimativa, sua empresa corre o risco de ter prejuízo por não cobrir os custos e não cobrar o suficiente. 

 

Por isso, vamos desvendar a precificação de serviços em alguns passos e ajudar você nessa tarefa complicada.

 

Continue lendo e encontre o preço ideal para o seu trabalho. 

 

O desafio da precificação de serviços 

 

A precificação de serviços ainda gera muitas dúvidas entre empreendedores e pode comprometer a lucratividade se não for feita corretamente.

 

Afinal, é bem mais difícil determinar quanto vale um serviço em comparação com um produto, já que estamos falando de um bem intangível — que não pode ser tocado ou carregado por aí. 

 

Se o preço não for calculado com precisão, o empreendedor corre o risco de sair no prejuízo, mesmo com as vendas em alta.

 

Basta pensar nos custos que os serviços geram e na dificuldade em manter sempre a mesma capacidade de atendimento, além das variações na percepção dos clientes.

 

Se a conta não fechar e o valor não for suficiente para cobrir os gastos, a empresa fica no vermelho e pode até fechar as portas por cobrar errado. 

 

Por isso, é fundamental estudar a precificação de serviços antes de se preocupar com as outras áreas do marketing

 

Precificação de serviços x precificação de produtos

 

Para fazer precificação de serviços, é importante entender as diferenças em relação à precificação de produtos.

 

Para começar, os produtos são objetos ou dispositivos físicos, enquanto os serviços podem ser descritos como atividades e experiências.

 

Estas são as principais características que diferenciam os serviços:

 

-Intangibilidade: são intangíveis, ou seja, não têm substância física e não podem ser tocados, carregados ou avaliados como produtos 

-Heterogeneidade: são heterogêneos, ou seja, variam conforme o processo de prestação de serviço e não são facilmente padronizados (por exemplo, podem depender do desempenho e criatividade dos profissionais no momento)

-Perecibilidade: serviços também são “perecíveis” porque não podem ser estocados ou armazenados — simplesmente deixam de existir quando não são utilizados no momento programado

-Simultaneidade: os serviços não podem ser separados do seu consumo como os produtos, ou seja, os clientes estão diretamente envolvidos no processo de produção.

 

Todas essas diferenças tornam a precificação de serviços muito mais desafiadora.

 

O tripé de preços

 

Uma das estratégias de precificação de serviços mais utilizada nas empresas é o chamado “tripé de preços”. 

 

Basicamente, são três critérios que devem ser levados em conta na formação de qualquer preço: 

 

1. Custos

 

Os custos são o primeiro pilar do tripé e representam todos os gastos que a empresa tem para prestar seus serviços.

 

Obviamente, para que o negócio valha a pena, é preciso que esses custos sejam cobertos com as vendas e ainda sobre uma margem de lucro satisfatória. 

 

2. Concorrência

 

A concorrência é o segundo critério para a precificação dos serviços, pois os preços praticados pelos concorrentes mais próximos são um parâmetro essencial.

 

Afinal, se os clientes não perceberem diferenças significativas entre os serviços, sempre vão preferir o de menor preço. 

 

3. Percepção de valor

 

A percepção de valor do cliente é o terceiro elemento da precificação, que é mais complexo no caso dos serviços.

 

Basicamente, o consumidor tende a pagar mais pelos serviços que considera mais relevantes e de maior qualidade, e esse julgamento precisa ser investigado pela empresa.

 

6 passos para fazer precificação de serviços do jeito certo

 

A precificação de serviços exige alguns cálculos e muita atenção aos custos e margem de lucro da sua empresa.

 

Veja alguns passos básicos para chegar ao preço ideal.

 

1. Comece pelos custos da empresa

 

O primeiro passo para precificar serviços deve ser o levantamento detalhado de todos os custos envolvidos nas operações.

 

Nesse cálculo, você deve incluir os custos fixos — gastos estáveis que mantêm o funcionamento da empresa, como aluguel, contas de consumo e salários — e custos variáveis — impostos, comissões, taxas de manutenção e outros gastos que variam conforme o volume de serviços prestados.

 

2. Calcule o custo unitário do serviço

 

Agora você precisa descobrir quanto custa cada prestação de serviço realizada pela empresa.

 

Para isso, é preciso somar os gastos de mão de obra de cada colaborador e os materiais, equipamentos e insumos utilizados no trabalho.

 

Primeiro, divida o gasto total com funcionários pela capacidade produtiva em horas trabalhadas.

 

Depois, multiplique o custo por hora pelas horas necessárias para executar o serviço, somando com os custos dos materiais. 

 

 3. Estime o volume de vendas mensal

 

Com todos os custos calculados, o próximo passo é estimar o volume de vendas mensal e comparar com a sua capacidade produtiva.

 

Nessa etapa, você pode usar um preço hipotético apenas para ter uma ideia (por exemplo, R$ 50,00 por corte de cabelo e 100 vendas ao mês).

 

É importante levar em conta sua margem de lucro desejada, que gira em torno de 20% no setor de serviços. 

 

4. Aplique a margem de contribuição

 

Além da margem de lucro, é essencial usar a margem de contribuição na precificação de serviços, que representa o quanto cada venda contribui para cobrir os custos da empresa. 

 

A fórmula para o cálculo é:

Margem de Contribuição = Faturamento – (Custo do Serviços Prestados + Despesas Variáveis)

 

Se o valor total das vendas estimadas anteriormente não for suficiente para dar os lucros desejados e ainda contribuir com seus custos, é porque o preço está muito baixo.

 

5. Use a fórmula do markup

 

Outra fórmula útil para chegar ao preço ideal de venda é o markup — um índice multiplicador aplicado sobre o custo dos serviços para formação de preços.

 

Basicamente, você deverá somar a margem de lucro aos custos do serviço para obter o preço de venda, utilizando a seguinte fórmula:

 

Esse cálculo vai gerar uma taxa de marcação que deve ser usada na fórmula:

 

Preço de venda = Custo unitário total x taxa de marcação

 

Mas atenção: lembre-se de incluir impostos, comissões, taxas de cartão e investimentos nos custos variáveis.

 

6. Defina seu modelo de precificação

 

Por fim, você tem várias opções de modelos de precificação de serviços para aplicar na empresa, tais como:

 

-Precificação por hora para garantir um retorno preciso sobre o tempo utilizado

-Precificação fixa, caso os custos sejam muito claros (convém incluir taxas adicionais para certas situações)

-Precificação variável de acordo com cliente, projeto e negociação. 

 

Entendeu como fazer sua precificação de serviços com mais precisão?

 

Se ficou muito complexo ou você não tem tempo para isso, deixe o trabalho com nossa equipe de contadores qualificados — é só contar o que precisa aqui.