A precificação SaaS é um dos aspectos mais importantes do planejamento de uma startup que oferece software como serviço.
Afinal, não se trata de etiquetar produtos em uma loja de conveniência.
O modelo de receita precisa considerar os indicadores de lucratividade, mas levar em consideração também aspectos mercadológicos e psicológicos, como a disposição do cliente em pagar.
Não é, portanto, algo feito apenas de dentro para fora.
Precisa ter como base pesquisas, análise da concorrência e outros aspectos subjetivos que podem fazer a diferença na escalabilidade do serviço.
Quer saber como precificar um SaaS do jeito certo?
Então, avance na leitura e descubra algumas dicas que vão te ajudar a criar estratégias eficientes.
Precificação de SaaS: por que é importante?
A precificação SaaS, sigla para as startups que vendem software como serviço (Software as a Service), é o pilar da saúde financeira do negócio no longo prazo.
Acertar nessa estratégia faz a diferença entre ter um negócio que gere lucro e outro que pode ter sua vida abreviada por acumular prejuízos.
Diferentemente de uma empresa convencional, que usa métodos como o markup para definir preços, a precificação SaaS precisa ser orientada por outros critérios.
Trata-se de um modelo de negócio capaz de crescer exponencialmente sobre uma base de custos relativamente reduzida, ou seja, pode alcançar a escalabilidade.
Por isso, deve ser balizada por métricas específicas, como CAC (Custo de Aquisição de Clientes), ARPU (Average Revenue Per User), LTV e outros.
Modelos de precificação para SaaS
Os modelos de precificação SaaS mais adequados, considerando a possibilidade de pagamentos recorrentes desse tipo de negócio, são os seguintes:
Freemium
A precificação com base no método freemium tem como propósito oferecer uma versão gratuita básica ao usuário para que ele conheça o software.
Caso tenha interesse em acessar todas as funcionalidades do sistema, pode optar por uma versão completa a um custo mensal, trimestral ou anual.
A ideia do modelo de precificação freemium é atrair potenciais clientes na expectativa de crescer a base de usuários, considerando a capacidade de ganhos de escala.
Assinatura
O modelo de precificação SaaS por assinatura se parece com o freemium, com a diferença de que não há versão gratuita.
Quanto à recorrência dos pagamentos, o cliente pode escolher planos mensais, trimestrais ou anuais.
Uma prática comum é oferecer descontos para os planos longos, sobretudo os anuais, como forma de garantir o cliente por mais tempo.
A startup pode cobrar também uma taxa de instalação ou de parametrização de software, de acordo com cada tipo de negócio.
Licença perpétua
O modelo de precificação por licença perpétua é tradicional no mercado de software instalável e permite ao cliente acessar o produto por tempo indeterminado.
Como não há pagamentos recorrentes, como nos casos de assinatura, a startup SaaS pode cobrar pontualmente por atualizações do sistema ou pelo suporte operacional.
Preço dinâmico
A tabela dinâmica tem esse nome porque é uma estratégia de precificação SaaS que se ajusta às condições de mercado e ao comportamento do cliente.
Uma startup SaaS pode reduzir os preços quando a demanda estiver baixa e aumentar quando estiver alta, melhorando a lucratividade do negócio.
Dependendo do nível de sofisticação das ferramentas usadas para medir o fluxo de usuários, é possível aplicar o preço dinâmico em tempo real.
Modelo por uso
O modelo de precificação por uso também é bastante dinâmico, considerando que a startups SaaS cobrará apenas pelo uso efetivo do sistema.
A cobrança pode ocorrer mediante transação ou por volume de dados ou tráfego.
Como fazer a precificação do SaaS?
A precificação do SaaS deve considerar aspectos internos e externos à startup, mas com atenção especial ao valor percebido pelo cliente.
Significa que, para acertar no preço, inevitavelmente você precisará fazer pesquisas de mercado para entender a disposição do cliente em pagar pela solução.
Veja quais são as principais etapas:
1. Defina um modelo de receita
O primeiro passo para precificar seu software de maneira eficiente é definir um modelo de receita.
Vimos no tópico anterior que existem diversos modelos aplicáveis às soluções SaaS: freemium, assinatura, modelo por uso ou preço dinâmico.
2. Faça pesquisas de mercado
Com o modelo de receita definido, o passo seguinte é pesquisar.
Nessa fase você deve:
- Ouvir o seu público-alvo com a ajuda de personas (representação ideal do seu cliente) com descrições detalhadas e realistas
- Avaliar os concorrentes, considerando as soluções que oferecem e os preços cobrados.
A pesquisa com os leads é mais qualitativa e deve captar respostas e opiniões que o ajudem a precificar corretamente o SaaS.
A análise da concorrência tem um caráter mais comparativo e ajuda a criar preços dentro de uma lógica de mercado.
3. Teste a sensibilidade dos preços
Ainda na fase de pesquisa, é recomendado que você teste a sensibilidade dos preços durante a sondagem com os potenciais clientes.
Uma dica é apresentar diferentes faixas de preços seguidas de questionamentos como:
- Qual preço você considera alto demais a ponto de não assinar a plataforma?
- Qual preço você considera justo para as funcionalidades da nossa plataforma?
- Qual preço você considera baixo demais a ponto de questionar a qualidade da plataforma?
A partir das respostas dos usuários, é possível ter uma visão mais clara de como fazer uma precificação SaaS adequada.
4. Monitore os indicadores de desempenho
Todos os passos enumerados até aqui estão relacionados ao aspecto externo à organização, mas você precisa atentar-se também aos indicadores internos.
Afinal, é a partir do preço que a startup estima seu faturamento e faz projeções financeiras para o longo prazo.
Nesse contexto, as métricas mais indicadas são:
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes): envolve todos os gastos relacionados à captação de leads — quanto mais baixo, melhor
- LTV (Lifetime Value): mede a quantidade de dinheiro que os clientes desembolsam durante o tempo em que fazem negócios com a startup
- MRR (Receita Mensal Recorrente): calcula as receitas recorrentes, excluindo os recebimentos esporádicos e pontuais
- CAC Payback: mede o tempo de retorno do investimento feito na captação de cada cliente.
Ao analisar e cruzar os dados de diferentes indicadores, você tem uma visão límpida da performance da receita, podendo traçar cenários e tomar boas decisões.
Por que é importante oferecer diferentes planos no SaaS?
A precificação de SaaS, como vimos, envolve aspectos mercadológicos e subjetivos, tanto no âmbito interno quanto externo à startup.
Nesse contexto, oferecer diferentes planos permite atender usuários com necessidades e objetivos diferentes.
Afinal, alguns clientes podem precisar de uma solução completa, enquanto outros talvez estejam interessados apenas no essencial.
Planos básicos a preços acessíveis têm potencial para atrair grande quantidade de clientes que geram receitas recorrentes.
Planos avançados, por outro lado, podem atrair clientes capazes de elevar o ticket médio da startup.
Como o business intelligence ajuda na precificação SaaS
O business intelligence pode ser uma ferramenta valiosa na precificação SaaS ao coletar e transformar diferentes dados em relatórios, gráficos e infográficos de fácil interpretação.
Por meio das ferramentas de BI, a startup pode monitorar a performance de vendas, as ações de marketing, o atendimento ao cliente e o uso do produto.
É possível:
- Analisar dados de uso do software, fornecendo informações sobre pontos de atenção e melhorias
- Analisar dados de vendas, considerando o tipo de público ou de plano que tem reportado os melhores resultados
- Avaliar o comportamento do cliente, principalmente em relação ao preço do serviço.
Ao interpretar a dinâmica do mercado e compreender o valor percebido pelo usuário, você pode ajustar a precificação e equalizar a receita da empresa e a satisfação do cliente.
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