A precificação SaaS é um dos aspectos mais importantes do planejamento de uma startup que oferece software como serviço.
Afinal, não se trata de etiquetar produtos em uma loja de conveniência.
O modelo de receita precisa considerar os indicadores de lucratividade, mas levar em consideração também aspectos mercadológicos e até psicológicos, como a disposição do cliente em pagar.
Não é, portanto, algo feito apenas de dentro para fora.
Precisa ter como base pesquisas, análise da concorrência e outros aspectos subjetivos que podem fazer a diferença na escalabilidade do serviço.
Quer saber como precificar um SaaS do jeito certo?
Então, avance na leitura e descubra algumas dicas que vão te ajudar a criar estratégias eficientes.
Precificação de SaaS: por que é importante?
A precificação SaaS, sigla para Software as a Service, é o pilar da saúde financeira de startups que atuam por esse modelo de negócio.
Acertar nessa estratégia faz toda a diferença entre o sucesso e o fracasso.
Diferentemente de uma empresa convencional, que usa métodos como o markup para definir preços, a precificação SaaS precisa ser orientada por outros critérios.
Trata-se de negócios capazes de crescer exponencialmente sobre uma base de custos relativamente reduzida, ou seja, pode alcançar a escalabilidade.
Por isso, deve ser balizada por métricas específicas, como CAC (Custo de Aquisição de Clientes), ARPU (Average Revenue Per User), LTV e outros.
Modelos de precificação para SaaS
Os modelos de precificação SaaS mais adequados, considerando a possibilidade de pagamentos recorrentes desse tipo de negócio, são os seguintes.
Freemium
A precificação com base no método freemium tem como propósito oferecer uma versão gratuita básica ao usuário para que ele conheça o software.
Caso tenha interesse em acessar todas as funcionalidades do sistema, pode optar por uma versão completa a um custo mensal, trimestral ou anual.
A ideia da precificação freemium é atrair potenciais clientes na expectativa de crescer a base de usuários, considerando a capacidade de ganhos de escala.
Assinatura
O modelo de precificação SaaS por assinatura se parece com o freemium, com a diferença de que não há versão gratuita.
Quanto à recorrência dos pagamentos, o cliente pode escolher planos mensais, trimestrais ou anuais.
Uma prática comum é oferecer descontos para os planos longos, sobretudo os anuais, como forma de garantir o cliente por mais tempo.
A startup pode cobrar também uma taxa de instalação ou de parametrização de software, de acordo com cada tipo de negócio.
Licença perpétua
O modelo de precificação por licença perpétua é tradicional no mercado de software instalável e permite ao cliente acessar o produto por tempo indeterminado.
Como não há pagamentos recorrentes, como nos casos de assinatura, a startup SaaS pode cobrar pontualmente por atualizações do sistema ou pelo suporte operacional.
Preço dinâmico
A tabela dinâmica tem esse nome porque é uma estratégia de precificação SaaS que se ajusta às condições de mercado e ao comportamento do cliente.
Uma startup SaaS pode reduzir os preços quando a demanda estiver baixa e aumentar quando estiver alta, melhorando a lucratividade do negócio.
Dependendo do nível de sofisticação das ferramentas usadas para medir o fluxo de usuários, é possível aplicar o preço dinâmico em tempo real.
Modelo por uso
O modelo de precificação por uso também é bastante dinâmico, considerando que a startups SaaS cobrará apenas pelo uso efetivo do sistema.
A cobrança pode ser feita mediante transação ou por volume de dados ou tráfego.
Como escolher o melhor modelo de precificação?
Para escolher o melhor modelo de precificação de SaaS, você deve considerar alguns aspectos que vão além da rentabilidade.
Se a sua solução oferece alto valor agregado e resolve problemas críticos, um modelo premium pode ser adequado.
Porém, se o seu objetivo é atingir grandes massas, o modelo freemium pode ser mais eficaz.
Modelos de precificação que oferecem previsibilidade de receita, como preços fixos mensais ou anuais, podem ser benéficos para planejamento financeiro e investimento.
Por outro lado, modelos baseados em uso podem ser mais escaláveis e atrativos para os clientes que preferem pagar apenas pelo que consomem.
Para acertar na escolha, a dica é realizar testes A/B com diferentes opções para entender como os clientes respondem a cada uma delas.
Vale ressaltar que a escolha do modelo de precificação para startups SaaS deve ser uma decisão estratégica que equilibre rentabilidade, alinhamento com o perfil dos clientes, escalabilidade e flexibilidade.
Testar diferentes modelos, entender profundamente a proposta de valor do produto e manter o foco na experiência do usuário são passos essenciais nesse processo.
Como fazer a precificação do SaaS?
A precificação do SaaS deve considerar aspectos internos e externos à startup, mas com atenção especial ao valor percebido pelo cliente.
Significa que, para acertar no preço, inevitavelmente você precisará fazer pesquisas de mercado para entender a disposição do cliente em pagar pela solução.
Veja quais são as principais etapas.
1. Defina um modelo de receita
O primeiro passo para precificar seu software de maneira eficiente é definir um modelo de receita.
Vimos no tópico anterior que existem diversos modelos aplicáveis às soluções SaaS: freemium, assinatura, modelo por uso ou preço dinâmico.
2. Faça pesquisas de mercado
Com o modelo de receita definido, o passo seguinte é pesquisar.
Nessa fase você deve:
- Ouvir o seu público-alvo com a ajuda de personas (representação ideal do seu cliente) com descrições detalhadas e realistas
- Avaliar os concorrentes, considerando as soluções que oferecem e os preços cobrados.
A pesquisa com os leads é mais qualitativa e deve captar respostas e opiniões que o ajudem a precificar corretamente o SaaS.
A análise da concorrência tem um caráter mais comparativo e ajuda a criar preços dentro de uma lógica de mercado.
3. Teste a sensibilidade dos preços
Ainda na fase de pesquisa, é recomendado que você teste a sensibilidade dos preços durante a sondagem com os potenciais clientes.
Uma dica é apresentar diferentes faixas de preços seguidas de questionamentos como:
- Qual preço você considera alto demais a ponto de não assinar a plataforma?
- Qual preço você considera justo para as funcionalidades da nossa plataforma?
- Qual preço você considera baixo demais a ponto de questionar a qualidade da plataforma?
A partir das respostas dos usuários, é possível ter uma visão mais clara de como fazer uma precificação SaaS adequada.
4. Monitore os indicadores de desempenho
Todos os passos enumerados até aqui estão relacionados ao aspecto externo à organização, mas você precisa atentar-se também aos indicadores internos.
Afinal, é a partir do preço que a startup estima seu faturamento e faz projeções financeiras para o longo prazo.
Nesse contexto, as métricas mais indicadas são:
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes): envolve todos os gastos relacionados à captação de leads – quanto mais baixo, melhor
- LTV (Lifetime Value): mede a quantidade de dinheiro que os clientes desembolsam durante o tempo em que fazem negócios com a startup
- MRR (Receita Mensal Recorrente): calcula as receitas recorrentes, excluindo os recebimentos esporádicos e pontuais
- CAC Payback: mede o tempo de retorno do investimento feito na captação de cada cliente.
Ao analisar e cruzar os dados de diferentes indicadores, você tem uma visão límpida da performance da receita, podendo traçar cenários e tomar boas decisões.
Como estimar os custos para determinar o preço do SaaS?
Para definir a precificação e SaaS, inevitavelmente você deve considerar a estrutura de custo do seu negócio.
Afinal, para ser sustentável no longo prazo, a startup precisa dar lucro, o que significa gerar receitas maiores do que as despesas.
1. Identificação dos gastos
O primeiro passo desse processo é identificar todos os gastos, incluindo:
- Custos de desenvolvimento: salários e benefícios dos desenvolvedores, ferramentas e licenças de software, infraestrutura de TI, etc.
- Custos operacionais: manutenção e suporte, atualizações e melhorias, segurança e conformidade
- Custos de marketing e vendas: campanhas de marketing, comissões da equipe de vendas, eventos e promoções, entre outros
- Custos administrativos.
2. Análise dos custos
Em seguida, você deve distribuir os custos entre os diferentes componentes do seu negócio para entender onde estão sendo feitos os maiores investimentos.
Isso o ajudará a identificar áreas que podem necessitar de otimização.
Nessa etapa você deve calcular também o Custo Total de Propriedade (TCO), incluindo todos os gastos listados acima e outros que possam surgir.
Precisa ainda ter uma noção de quantos usuários mínimos alcançar para garantir o break-even.
3. Definição da margem de lucro
Depois de determinar o custo total, decida a margem de lucro desejada.
A margem de lucro pode variar conforme o setor, a competição e a estratégia de crescimento da sua empresa.
Você pode usar a seguinte fórmula para chegar ao preço desejado:
- Preço do SaaS = Custo Total + (Custo Total x Margem de Lucro)
O preço obtido a partir dessa fórmula, claro, deve ser ajustado conforme o valor percebido pelos clientes e com base em benchmarks de mercado.
Por que é importante oferecer diferentes planos no SaaS?
A precificação de SaaS, como vimos, envolve aspectos mercadológicos e subjetivos, tanto no âmbito interno quanto externo à startup.
Nesse contexto, oferecer diferentes planos permite atender usuários com necessidades e objetivos diferentes.
Afinal, alguns clientes podem precisar de uma solução completa, enquanto outros talvez estejam interessados apenas no essencial.
Planos básicos a preços acessíveis têm potencial para atrair grande quantidade de clientes que geram receitas recorrentes.
Planos avançados, por outro lado, podem atrair clientes capazes de elevar o ticket médio da startup.
Como o business intelligence ajuda na precificação SaaS
O business intelligence pode ser uma ferramenta valiosa na precificação SaaS ao coletar e transformar diferentes dados em relatórios, gráficos e infográficos de fácil interpretação.
Por meio das ferramentas de BI, a startup pode monitorar a performance de vendas, as ações de marketing, o atendimento ao cliente e o uso do produto.
Com as ferramentas certas você pode:
- Analisar dados de uso do software, fornecendo informações sobre pontos de atenção e melhorias
- Analisar dados de vendas, considerando o tipo de público ou de plano que tem reportado os melhores resultados
- Avaliar o comportamento do cliente, principalmente em relação ao preço do serviço.
Ao interpretar a dinâmica do mercado e compreender o valor percebido pelo usuário, você pode ajustar a precificação e equalizar a receita da empresa e a satisfação do cliente.
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